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        律師職業之本 —— 談判

         

               ——易和學堂2017第4講
        易和學堂訊   2017年4月27日,全國政府法律服務聯盟顧問、北京市易和律師事務所高級合伙人牛琳娜律師為全所律師開了一堂主題為“律師職業之本——談判”的律師談判技巧專題培訓。牛律師以親歷多項重大項目談判處理的經驗和執業收獲為大家授業解惑,理論聯系實踐,生動具體,別開生面。
         
        【談判準備】
        談判前要有足夠的信息儲備。有時我們會發現對方了解你和你的需求似乎比你了解他們的情況和需求更加全面、準確,因此談判需要掌握準確的信息。牛律師認為,談判前的準備工作包括談判團成員的搭配、法律法規檢索、資料匯總等等都要做到全面周詳,只有比對方更了解需求和信息,才能在談判中占領制高點。
        【談判過程和焦點】
        律師談判的過程,本身就是了解市場,接受市場檢驗的過程。談判過程中,如何平衡保護客戶利益和促成談判的關系,是考驗律師技能的重要內容。談判是雙方的綜合博弈,因此,應根據談判的進度,與客戶保持充分溝通,傾聽對方訴求,歸納談判焦點,充分掌握談判主動權,成為客戶在談判桌上好的代言人。
        【談判控制】
        談判的藝術在于把握談判中的“度”。談判時間的控制,談判地點的選擇,都具有很深的學問。基本的原則是盡量使用主場作戰,有利于談判時間和氣氛的控制。此外,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息,有效表達自己的意圖。
        【打破僵局】
         在談判過程中,雙方差距較大,分歧較多時,不免陷入談判僵局。如何打破僵局,如何回歸談判席,是律師談判技能的考驗與要求。牛律師認為,此時既要發揮個人語言魅力,同時更要注意團隊的配合。談判團成員之間要做到高度默契,心照不宣,互相補位,妥善處理談判陷入僵局。
        【談判結束反思】
        談判有競爭性談判和互利性談判之分,也有兩方談判和多方談判之別,角色定位不同,談判技巧也有所差別。談判中的技巧也涉及法律學、社會學、心理學等各個學科的知識。而重大項目的談判往往涉及面廣、情況復雜,涉及客戶、談判對手及其他參與者等各個方面的協調統籌,甚至涉及復雜的國際公約和外國法專業問題。因此,需要律師在實戰中不斷總結、不斷反思。
        此次培訓內容充實、貼近實際、實用指導性強,牛律師的精彩演講、專業水平展現,贏得了在座律師的一致點贊。培訓結束后,各位律師紛紛與牛律師進行深入交流與探討。
         
        【易和學堂寄語】
        律師是一門實務性很強的職業。律師的專業素養、談判能力、溝通技巧、個人魅力等等是長期修煉的結果。律師行業的傳承既來自于經驗律師的言傳身教,甘于奉獻,同樣更需要青年律師的不恥下問與積微成著。

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